家，首要作用是心灵（灵魂）的安歇之地。今天我们从东方文化尤其是中国文化的传统来探讨一下色彩与人居之间的关系。2 g5 c6 ?# C& m
' Z, s; Y( {. i& n2 P 身心俱疲的现代人劳累一天之后推开家门，渴望融入温馨的氛围之中。可是，无数的人走进家门之后依然浮躁，依然心神不宁。实际上他们是由一个大的浮躁气场进入一个自设的小浮躁场。我们一手炮制了太多的装修败笔，而其中较易为人所忽视的，是对居室色调的不当搭配。色彩对人的精神与情绪有很大影响，此说无论在东西方早已是不争的事实。今天我们从东方文化尤其是中国文化的传统来探讨一下色彩与人居之间的话题。& W6 F: _0 Z& K
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五行与色彩* g. y9 j+ {' x- l
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我国古代先哲将宇宙生命万物分类为五种基本构成要素，这是一种伟大而朴素的哲学观。此学说，经历数千年考验直至今日愈发受到各国学术界重视。古人将这构成宇宙万物的五种要素（亦是五种精微之气）称为“五行”，即木、火、土、金、水。五行亦各有与之相应的形状、质地、声音与颜色等。5 o8 g5 k! W7 h2 F7 J0 C
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五行就其所表征的可作如下谈：
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" j. i/ I6 w/ x, g8 H 木：青、碧、绿色系列。火：红、紫色系列。" U2 K- f$ @, {% t+ ~ G
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土：黄、土黄色系列。金：白、乳白色系列。
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水：黑、蓝色系列。1 L D3 m/ A1 f( d4 I' w% }
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五行观念在上古三代以前即已形成，而阴阳五行学说作为哲学思想则源于我国春秋战国时代。它在我国古代曾被广泛应用于诸多领域，在经历了无数的历史变迁之后，今日西方发达国家如日本及欧美异域均在研究我国的五行学说及易经文化，并将其运用在许多领域。
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0 O& G" j, B c. @' I 应用在家居领域，我们不难发现中国人经典的审美观都是契合五行理论的，而即便是西方优秀的设计师其在色彩搭配方面的成功案例也莫不契合五行相生的和谐理念。2 V0 a, P6 n$ a# g! W; ?) J
( g3 _# C" @+ Z1 `4 v* f# U 其它的中间色可依主色系分别归类，但该颜色会在主色所具的属性之外，兼具辅色所具的属性。% {+ L: i5 ^1 W! D$ ?0 [) o
+ G, d5 m; X3 C1 ]' S: L9 H 知道了五行所属的颜色，需要对五行相互间的基本关系，一些基本的了解。从而创造良好的视觉效果以构建舒适通畅的居室氛围。0 y0 Y# j/ u T; I/ Z( A9 c% K
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其实，有关五行的颜色运用与搭配自古以来便展现在我们的生活中：请看有“风水活化石”之美称的故宫紫禁城的五行色彩搭配就绝妙地体现了五行相生的原则——紫禁城的城墙是红色的，而上面的琉璃瓦及故宫众多殿宇的金顶为黄色，体现了五行中火（红色）土（黄色）相生的原理。历经数百年沧桑，紫禁城在今日更显其独步天下的王者风范。而这恰恰印证了我国古代哲学思想与建筑艺术的完美结合。中山公园(社稷坛)内的五色土，涵盖了中华大地东南西北中，这更是五行观念的集中体现。
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再看纳粹的标志：它被设计成与佛家的印记正好相反的形状，而颜色则为红、白、黑三色。若以五行原理检视之，马上就会发现它其实是一个五行气机驳杂、乱冲乱克的矛盾体——五行之火（红色）克五行之金（白色），而五行之水（黑色）又克五行之火（红色）。纳粹党倒行逆施、凶残暴戾，相信亦可由其标识上探一究竟。
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" M' _: f I# R 五行间相生相克的基本关系如下：3 W2 A. c. A- P+ h9 F! z
6 F$ `! g1 v% g; e/ N 相生——木生火、火生土、土生金、金生水、水生木。9 [7 H( a+ n" F3 l" u2 R
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相克——木克土、土克水、水克火、火克金、金克木。5 O. j9 [# U1 P9 P
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居室色彩的合理搭配
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如何正确的运用五行颜色来调节我们的人体能量场，这其中的搭配学问可谓既复杂又简单。
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1 _5 T; Q2 ~' H* }# J 假如某人喜欢在居室里布置较多的绿色系列，那么如前所列，因为五行中水生木的关系，所以在布置青、绿色系列的同时亦不妨布置一些蓝、黑色系列。但倘若没有代表五行中' D7 ~8 \; ~; I" O. z
“水”的蓝黑色系列，反而有大量代表五行中“金”的白色系列，那便较为不妥。因为五行中“金”能克“木”。
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至于代表五行中“火”的红、紫色系列，于此间居室中可以用但不宜过多。因为木生火的关系，木见旺火则有耗损之象。* B1 E) R0 i) Z% i/ Q: Y
8 Q4 V6 n' S6 Y; [ ^ 另外，代表五行中“土”的黄色系列亦可以用之。! T. ?9 d# U2 \5 x, G! z
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假设某人喜欢在居室里布置较多的红色、紫色系列。如前述，五行中木生火。所以同时亦不妨布置一些绿色、青色系列。而不宜使用大面积的蓝黑系列，以免犯7 q8 ]7 O0 U3 N4 K. s% W$ G
“水”（蓝、黑）克“火”(红、紫)的忌讳。: b/ j* p. l5 f" u0 t6 F* U4 |
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此外，属土的黄色及属金的白色均可布置其间。
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假设某人喜欢在居室内布置较多的黄色系列，因为“土”的颜色为黄色系列,根据五行中火生土的关系，喜欢黄色的人亦不妨于居室内布置一些红、紫色系列。但倘若不见红紫色系列反而见大量的青、碧、绿系列，就不太相宜。因为五行中木（绿）克土（黄）。（注：盆栽植物不以木论，而以土论。）0 r3 _; m' ~6 \3 q% q2 y3 ~
+ o2 b2 r' r2 |# l& f( S, t 其余代表“金”的白色，代表“水”的蓝、黑色均可采用。
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1 e* u% z0 x/ Y3 p8 G 假设某人喜欢在居室内布置较多的白色系列，五行中8 _ g, s3 p) W" r* O; `. |0 u0 ~1 G
“金”的颜色为白色系列，五行中土生金，所以黄色系列与其较配。但要注意，五行中火克金，因此如果选定白色为家居的主色调，就少用最好不用红紫色作为搭配。
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/ X$ h+ \, F: [5 I0 n" O3 S 其余代表五行中之“水”的黑色系列及代表“木”的绿色系列亦可用之。只是不宜太多。
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假如某人喜欢在居室里布置较多的蓝色、黑色系列。如前所列，因为五行中金生水的关系，所以居室里布置一些在五行上属“金”的白色系列亦有利。但倘若不见白色反而见到较多属“土”的黄色系列，那便较为不妥。因为五行中
) ?3 W3 \0 b, J8 ?9 G! Z9 N5 C+ y) e“土”能克“水”。
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代表“木”的绿色系列与代表“火”的红色系列可用，但不宜过多。
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至于很多混合色调，其中的生克原理较为复杂，暂不论述。另外，还有“五行反侮”的现象：例如五行中水克火，但火比水旺则不受其克，反成“火旺水干”的形势。这也即是大面积的红反而能克小面积的黑，可见五行贵在均衡( j2 P v% R5 |/ _) X
" t3 t$ q* G1 j m" o 每一个时代都有它所代表的主色调，每一个对色彩较为敏感的人都有他（她）所喜欢的颜色，这其中蕴涵了人生的玄机，亦可由此解读出数不清的潜在信息。说来有趣，人对某种颜色的好恶之心态是随着他（她）在不同的时间段的不同心情而有所改变的。对居室的色彩搭配亦如是，人在某一种心情或某一个年龄段内格外偏好某一种颜色是自然的变化，但人要注意的是协调地配搭，而不是违背自然规律，单凭一时偏执作某种相悖关系的选搭，从而无意间引发居室氛围的潜在冲突。
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1 U4 R' R3 R3 k. O! P 人的身心健康和他所处的环境息息相关，顺乎自然应是明智之选。 在进行室内色彩设计时，应首先了解和色彩有密切联系的以下问题：' v/ i: ~7 t0 S; r- m
1、空间的使用目的。不同的使用目的，如会议室、病房、起居室，显然在考虑色彩的要求、性格的体现、气氛的形成各不相同。3 G- K! z; L+ j7 N8 x- B& v8 x
2、空间的大小、形式。色彩可以按不同空间大小、形式来进一步强调或削弱。
9 Z, G4 t1 F: s+ G3、空间的方位。不同方位在自然光线作用下的色彩是不同的，冷暖感也有差别，因此，可利用色彩来进行调整。
* W; k/ K: T. z }4、使用空间的人的类别。老人、小孩、男、女，对色彩的要求有很大的区别，色彩应适合居住者的爱好。9 D) }/ {7 q8 W4 \
5、使用者在空间内的活动及使用时间的长短。学习的教室，工业生产车间，不同的活动与工作内容，要求不同的视线条件，才能提高效率、安全和达到舒适的目的。长时间使用的房间的色彩对视觉的作用，应比短时间使用的房间强得多。色彩的色相、彩度对比等等的考虑也存在着差别，对长时间活动的空间，主要应考虑不产生视觉疲劳。% C8 G4 m l, ]6 A
6、该空间所处的周围情况。色彩和环境有密切联系，尤其在室内，色彩的反射可以影响其他颜色。同时，不同的环境，通过室外的自然景物也能反射到室内来，色彩还应与周围环境取得协调。" P1 m$ K N' _
7、使用者对于色彩的偏爱。一般说来，在符合原则的前提下，应该合理地满足不同使用者的爱好和个性，才能符合使用者心理要求。3 F' n2 Q% H6 ]3 k/ r _$ ^
在符合色彩的功能要求原则下，可以充分发挥色彩在构图中的作用。 、室内色彩的设计方法! L! q0 v; {, a0 I: {' V; Q
1、色彩的协调问题
: q m% T8 z& M- d$ U! W室内色彩设计的根本问题是配本问题，这是室内色彩效果优劣的关键，孤立的颜色无所谓美或不美。就这个意义上说，任何颜色都没有高低贵贱之分，只有不恰当的配色，而没有不可用之颜色。色彩效果取决于不同颜色之间的相互关系，同一颜色在不同的背景条件下，其色彩效果可以迥然不同，这是色彩所特有的敏感性和依存性，因此如何处理好色彩之间的协调关系，就成为配色的关键问题。
$ f, s! ~; D% z8 b4 a9 Q/ t3 q如前所述，色彩与人的心理、生理有密切的关系。当我们注视红色一定时间后，再转视白墙或闭上眼睛，就仿佛会看到绿色。此外，在以同样明亮的纯色作为底色，色域内嵌入一块灰色，如果纯色为绿色，则灰色色块看起来带有红味，反之亦然。这种现象，前者称为“连续对比”，后者称为“同时对比”。而视觉器官按照自然的生理条件，对色彩的刺激本能地进行调剂，以保持视觉上的生理平衡，并且只有在色彩的互补关系建立时，视觉才得到满足而趋于平衡。如果我们在中间灰色背景上去观察一个中灰色的色块，那么就不会出现和中灰色不同的视觉现象。因此，中间灰色就同人们视觉所要求的平衡状况相适应，这就是考虑色彩平衡与协调时的客观依据。
4 a+ f' D- f4 E色彩协调的基本概念是由白光光谱的颜色，按其波长从紫到红排列的，这些纯色彼此协调，在纯色中加进行等量的黑或白所区分出的颜色也是协调的，但不等量时就不协调。例如米色和绿色、红色与棕色不协调，海绿和黄接近纯色是协调的。在色环上处于相对地位并形成一对补色的那些色相是协调的，将色环三等分，造成一种特别和谐的组合。色彩的近似协调和对比协调在室内色彩设计中都是需要的，近似协调固然能给人以统一和谐的平静感觉，但对比协调在色彩之间的对立、冲突所构成的和谐和关系却更能动人心魄，关键在于正确处理和运用色彩的统一与变化规律。和谐就是秩序，一切理想的配色方案，所有相邻光色的间隔是一致的，在色立体上可以找出7种协调的排列规律 、室内色彩构图2 K' |/ {% b3 d9 L2 q
色彩在室内构图中常可以发挥特别的作用。: t6 t7 d0 t# i% T( g+ c& b
1、可以使人对某物引起注意，或使其重要性降低。5 ~$ H% H+ @8 V
2、色彩可以使目的物变得最大或最小。
2 J: O8 G) @; X6 k" S3、色彩可以强化室内空间形式，也可破坏其形式。例如：为了打破单调的六面体空间，采用超级平面美术方法，它可以不依天花、墙面、地面的界面区分和限定，自由地、任意地突出其抽象的彩色构图，模糊或破坏了空间原有的构图形式。 、色彩可以通过反射来修饰。
8 W( q/ o- }" j1 D+ k" ?由于室内物件的品种、材料、质地、形式和彼此在空间内层次的多样性和复杂性，室内色彩的统一性，显然居于首位。一般可归纳为下列各类色彩部分：/ f, P. D h3 G4 R' A
（1）背景色。如墙面、地面、天棚，它占有极大面积并起到衬托室内一切物件的作用。因此，背景色是室内色彩设计中首要考虑和选择的问题。
( o$ J% {6 A4 _7 t不同色彩在不同的空间背景上所处的位置，对房间的性质、对心理知觉和感情反应可以造成很大的不同，一种特殊的色相虽然完全适用于地面，但当它用于天棚上时，则可能产生完全不同的效果。现将不同色相用于天棚、墙面、地面时，作粗浅分析：
+ p4 f& m/ ]7 e" R$ E' ?; L1）红色
2 s" w% Q) {, j' k- X. M3 A3 y! J天棚：干扰，重；墙面：进犯的，向前的；地面：留意的，警觉的。 E2 s- j/ r- Y& r$ p* r
纯红除了当作强调色外，实际上是很少用的，用得过分会增加空间复杂性，应对其限制更为适合。
, u Z1 g) V( w5 l2）粉红色6 e1 g1 G5 c7 b' ?; N6 p1 h3 u* H- T
天棚：精致的，愉悦舒适的，或过分甜蜜，决定于个人爱好；墙面：软弱，如不是灰调则太甜；地面：或许过于精致，较少采用。# n) x; N* B$ b; d# Z5 d! L o, O
3）褐色
, ]: n" K2 |0 g天棚：沉闷压抑和重；墙面：如为木质是稳妥的；地面：稳定沉着的。
* M$ Q8 ^, Z4 m" i; C. K* I/ h褐色在某些情况下，会唤起糟粕的联想，设计者需慎用。
. W6 j4 t& T: b; @2 e: j& ^4）橙色7 z, u2 `# z7 Q6 ]: r: j
天棚：发亮，兴奋；墙面：暖和与发亮的；地面：活跃，明快。" U9 [$ l! \+ x4 X/ I7 S
橙色比红色更柔和，有更可相处的魅力，反射在皮肤上可以加强皮肤的色调。8 m8 q8 N1 t- `) ^. f) l' W- T
5）黄色
' D* \# F( g' e& g1 b, p天棚：发亮，兴奋；墙面：暖，如果彩度高引起不舒服；地面：上升、有趣的。% @ s# [. t7 i9 q9 ]" }1 {$ u* v4 z' B
因黄色的高度可见度，常用于有安全需要之处，黄比白更亮，常用于光线暗淡的空间。
[: T# N1 u+ @, ]6）绿色( E. w) A) ~* r; o% U8 t0 M
天棚：保险的，但反射在皮肤上不美；墙面：冷、安静的、可靠的，如果是眩光引起不舒服；地面：自然的，柔软、轻松、冷。
; v$ \' t! u/ G8 F. b0 K- L绿色与蓝绿色系，为沉思和要求高度集中注意的工作提供了一个良好的环境。5 K1 F9 F* E! Q4 w s
7）蓝色9 m' H2 p8 k7 }4 `! k. q2 S
天棚：如天空，冷、重和沉闷；墙面：冷和远，促进加深空间；地面：引起容易运动的感觉，结实。' N/ \* ^ [( J+ T$ m: W
蓝色趋向于冷、荒凉和悲凉。如果用于大面积，淡浅蓝色由于受人眼晶体强力的折射，因此使环境中的目的物和细部受到变模糊的弯曲。 8）紫色
' \/ K+ P! V0 d% z8 O/ M% f天棚：除了非主要的面积，很少用于室内，在大空间里，紫色扰乱眼睛的焦点，在心理上它表现为不安和抑制。0 I% x( ^$ I0 F j( |
9）灰色% H% b, c1 k* Q9 s7 S
天棚：暗的；墙面：令人讨厌的中性色调；地面：中性的。 O0 [) C/ ]% g, W9 p
象所有中性色彩一样，灰色没有多少精神治疗作用。
8 F& `" I( t8 s1 T' f10）白色
5 N6 W% j1 \5 t. f, x; C4 ?. E( q天棚：空虚的；墙面：空，枯燥无味，没有活力；地面：似告诉人们，禁止接触。
: t9 E7 C& Y! n. o; f白色过去一直认为是理想的背景，然而缺乏考虑其在装饰项目中的主要性质和环境印象，并且在白色和高彩度装饰效果的对比，需要极端的从亮至暗的适应变化，会引起眼睛疲倦。此外，低彩度色彩与白色相对布置看来很乏味和平淡，白色对老年人和恢复中的病人都是一种悲惨的色彩。因此，从生理和心理的理由不用白色或灰色作为在大多数环境中的支配色彩，是有一定道理的。但白色确实能容纳各种色彩，作为理想背景也是无可非议的，应结合具体环境和室内性质，扬长避短，巧于运用，以达到理想的效果。 11）黑色5 ]$ v* o; j2 {" ^. t. T
天棚：空虚沉闷得难以忍受；墙面：不祥的，象地牢；地面；奇特的，难于理解的。
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5 v& {. {( l+ }: l8 t# M运用黑色要注意面积一般不宜太大，如某些天然的黑色花岗石、大理石，是一种稳重的高档材料，作为背景或局部地方的处理，如使用得当，能起到其他色彩无法代替的效果。
7 ~1 K% Z4 | r% \ c% k' M（2）装修色彩。如门、窗、通风孔、博古架、墙裙、壁柜等，它们常和背景色彩有紧密的联系。
! n* [; j7 ]% F& I9 O2 u（3）家具色彩。各类不同品种、规格、形式、材料的各式家具，如橱柜、梳妆台、床、桌、椅、沙发等，它们是室内陈设的主体，是表现室内风格、个性的重要因素，它们和背景色彩有着密切关系，常成为控制室内总体效果的主体色彩。
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（4）织物色彩。包括窗帘、帷幔、床罩、台布、地毯、沙发、坐椅等蒙面织物。室内织物的材料、质感、色彩、图案五光十色，千姿百态，和人的关系更为密切，在室内色彩中起着举足轻重的作用，如不注意可能成为干扰因素。织物也可用于背景，也可用于重点装饰。& j: G4 f, C+ E$ }) }6 T/ i& [
（5）陈设色彩。灯具、电视机、电冰箱、热水瓶、烟灰缸、日用器皿、工艺品、绘画雕塑，它们体积虽小，常可起到画龙点睛的作用，不可忽视。在室内色彩中，常作为重点色彩或点缀色彩 （6）绿化色彩。盆景、花篮、吊篮、插花、不同花卉、植物，有不同的姿态色彩、情调和含义，和其他色彩容易协调，它对丰富空间环境，创造空间意境，加强生活气息，软化空间肌体，有着特殊的作用。
. N9 x" J3 k1 g+ v根据上述的分类，常把室内色彩概括为三大部分：
$ d+ q _9 a' p2 a$ }9 {& A0 x" L P1、作为大面积的色彩，对其他室内物件起衬托作用的背景色；" O( J$ [ e7 ^0 I$ }. n
2、在背景色的衬托下，以在室内占有统治地位的家具为主体色；
3 p. H7 R8 f1 \1 Z3、作为室内重点装饰和点缀的面积小却非常突出的重点或称强调色。: d1 F2 n& A$ d3 ?) S0 b$ ?% C5 N2 }
以什么为背景、主体和重点，是色彩设计首先应考虑的问题。同时，不同色彩物体之间的相互关系形成的多层次的背景关系，如沙发以墙面为背景，沙发上的靠垫又以沙发为背景，这样，对靠垫说来，墙面是大背景，沙发是小背景或称第二背景。
+ u2 D; [0 r. k) z: G, X7 K( F; z另外，在许多设计中，如墙面、地面，也不一定只是一种色彩，可能会交叉使用多种色彩，图形色和青景色也会相互转化，必须予以重视。 色彩的统一与变化，是色彩构图的基本原则。所采取的一切方法，均为达到此目的而做出选择的决定，应着重考虑以下问题：
) l, s/ [* c2 d! j3 G; r: A. n（1）主调。室内色彩应有主调或基调，冷暖、性格、气氛都通过主调来体现。对于规模较大的建筑，主调更应贯穿整个建筑空间，在此基础上再考虑局部的、不同部位的适当变化。主调的选择是一个决定性的步骤，因此必须和要求反应空间的主题十分贴切。即希望通过色彩达到怎样的感受，是典雅还是华丽，安静还是活跃进，纯朴还是奢华。用色彩语言来表达不是很容易的，要在许多色彩方案中，认真仔细地去鉴别和挑选。北京香山饭店为了表达如江南民居的朴素、雅静的意境，和优美的环境相协调，在色彩上采用了接近无彩色的体系为主题，不论墙面、顶棚、地面、家具、陈设，都贯彻了这个色彩主调，从而给人统一的、完整的、深刻的、难忘的、有强烈感染力的印象。主调一经确定为无彩系，设计者绝对不应再迷恋于市场上五彩缤纷的各种织物、用品、家具，而是要大胆地将黑、白、灰这种色彩用到平常不常用该色调的物件上去。这就要求设计者摆脱世俗的偏见和陈规，所谓“创造”也就体现在这里。: q9 w- r! P9 D: h6 [: ]$ V
5 t, e$ y0 Q! ` h/ i$ M（2）大部位色彩的统一协调。主调确定以后，就应考虑色彩的施色部位及其比例分配。作为主色调，一般应占有较大比例，而次色调作为与主调色，只占小的比例。
: r9 o2 S3 X0 S( b' A1 O8 E# F+ C上述室内色彩的三大部分的分类，在室内色彩设计时，决不能作为考虑色彩关系的唯一依据。分类可以简化色彩关系，但不能代替色彩构思，因为，作为大面积的界面，在某种情况下，也可能作为室内色彩重点表现对象。例如，在室内家具较少时或周边布置家具的地面，常成为视觉的焦点，而予以重点装饰。因此，可以根据设计构思，采取不同的色彩层次或缩小层次的变化。选择和确定图底关系，突出视觉中心，例如：
" k( [* y8 D+ s2 I1）用统一顶棚、地面色彩来突出墙面和家具； M) B; b3 M1 P
2）用统一墙面、地面来突出顶棚、家具；
* @$ i# w! E# S! |3）用统一顶棚、墙面来突出地面、家具；( R* q/ L6 [# b8 w6 A
4）用统一顶棚、地面、墙面来突出家具。
& O) J" S7 f# S. s这里应注意的是如果家具和周围墙面较远，如大厅中岛式布置方式，那么家具和地面可看作是相互衬托的层次。这二层次可用对比方法来加强区别变化，也可用统一办法来削弱变化或各自结为一体。0 R2 R8 e* _* i. s5 Q X
在作大部位色彩协调时，有时可以仅突出一二件陈设，即用统一顶棚、地面、墙面、家具来突出陈设，如墙上的画、书橱上的书、桌上的摆设、座位上的靠垫以及灯具、花卉等。由于室内各物件使用的材料不同，即使色彩一致，由于材料质地的区别还是显得十分丰富的，这也可靠作室内色彩构图中难得具有的色彩丰富性和变化性的有利因素。因此，无论色彩简化到何种程度也决不会单调。
5 `: H) r, F5 O* n! m色彩的统一，还可以采取选用材料的限定来获得。例如可以用大面积木质地面、墙面、顶棚、家具等。也可以用色、质一致的蒙面织物来用于墙面、窗帘、家具等方面。某些设备，如花卉盛具和某些陈设品，还可以采用套装的办法，来获得材料的统一。
" }' Z. m* w( ?9 F3 \（3）加强色彩的魅力。背景色、主体色、强调色三者之间的色彩关系决不是孤立的、固定的，如果机械地理解和处理，必然千篇一律，变得单调。换句话，既要有明确的图底关系、层次关系和视觉中心，但又不刻板、僵化，才能达到丰富多彩。
9 x3 a' b$ Z. {- ~) K8 M这就需要用下列三个办法：
" a o5 g! i" v6 Z1）色彩的重复或呼应。即将同一色彩用到关键性的几个部位上去，从而使其成为控制整个室内的关键色。例如用相同色彩于家具、窗帘、地毯，使其他色彩居于次要的、不明显的地位。同时，也能使色彩之间相互联系，形成一个多样统一的整体，色彩上取得彼此呼应的关系，才能取得视觉上的联系和唤起视觉的运动。例如白色的墙面衬托出红色的沙发，而红色的沙发又衬托出白色的靠垫，这种在色彩上图底的互换性，既是简化色彩的手段，也是活跃图底色彩关系的一种方法。 Z5 }1 E( U$ ]7 ]% f0 [6 Y
2）布置成有节奏的连续。色彩的有规律布置，容易引起视觉上的运动，或称色彩的韵律感。色彩韵律感不一定用于大面积，也可用于位置接近的物体上。当在一组沙发、一块地毯、一个靠垫、一幅画或一簇花上都有相同的色块而取得联系，从而使室内空间物与物之间的关系，象“一家人”一样，显得更有内聚力。墙上的组画、椅子的座垫、瓶中的花等等均可作为布置韵律的地方。# Q! Y; V6 a3 G( m$ l% P
3）用强烈对比。色彩由于相互对比而得到加强，一经发现室内存在对比色，也就是其他色彩退居次要地位，视觉很快集中于对比色。通过对比，各自的色彩更加鲜明，从而加强了色彩的表现力。提到色彩对比，不要以为只有红与绿、黄与紫等，色相上的对比，实际上采用明度的对比、彩度的对比、清色与浊色对比、彩色与非彩色对比，常比用色相对比还多一些，或哪些色彩再减弱一些，来获得色彩构图的最佳效果。不论采取何种加强色彩的力量和方法，其目的都是为了达到室内的统一和协调，加强色彩的孤立。
( ?+ h3 _: l K- e总之，解决色彩之间的相互关系，是色彩构图的中心。室内色彩可以统一划分成许多层次，色彩关系随着层次的增加而复杂，随着层次的减少而简化，不同层次之间的关系可以分别考虑为背景色和重点色。背景色常作为大面积的色彩宜用灰调，重点色常作为小面积的色彩，在彩度、明度上比背景色要高。在色调统一的基础上可以采取加强色彩力量的办法，即重复、韵律和对比强调室内某一部分的色彩效果。室内的趣味中心或视觉焦点重点，同样可以通过色彩的对比等方法来加强它的效果。通过色彩的重复、呼应、联系，可以加强色彩的韵律感和丰富感，使室内色彩达到多样统一，统一中有变化，不单调、不杂乱，色彩之间有主有从有中心，形成一个完整和谐的整体。 设计师如何谈客户
, I; g% @% a! b9 X$ ?% s（一）、设计师应具备的基本素质。
- V O3 b1 k! W, s" t任何一位设计师都希望自己的设计作品被人接受，都希望与客户的交易谈判获得成功，并为此苦苦探求各种行之有效的办法和成功秘诀。( V+ j# u8 T8 G. ~; T& ^6 a
首先，设计师的自身形象是非常重要的。一个受过良好教育有一定艺术修养的人，其良好优雅的仪表并不是为了炫耀和显示。而是代表了公司的形象。在现实的谈判交易过程中，同样是一个公司的设计师采取相同的技巧所得到客户的评价也截然不同，通常造成这种评价的原因来自设计师自身。优秀的设计师在与客户沟通中会给客户留下较好或较高的评价，而反之能力缺乏的设计师在与客户沟通中会给客户留下许多误解，使顾客对设计师对公司同时失去信心。客户通过与设计师进行交谈时了解公司，不论这个设计师在公司地位是高还是低都是代表着公司的整体形象。
) [; T; Z! e$ u. z; r: }5 c$ Y1 E, ]1 n% j, f3 `7 D& @
其次，所有的设计师都要学会自我推荐，大多数的设计师在谈判中会从公司的情况谈起，但有一点必须慎记：在介绍公司的同时必须进行自我推销，在实际谈判中客户最关心的是价格，工程质量和后期服务。所以我们要让客户进一步的了解我们设计师自身的能力及公司的运作方针。
4 v5 B F7 H+ P4 }: R9 V在如今市场竞争日益激烈的情况下，各家公司都在从方方面面下功夫，那么在相同的价格、质量、后期服务的情况下，如何使客户选择你的公司，选择你作为他们的设计师，就要从我们个人及公司整体优势下手，就要学会如何自我推销，如何添加附加因素，才能产生较好的效果。而客户所需要的就是能力强、有责任心、自身素质较高的优秀设计师来满足他们的要求。0 d- q0 A9 ]( w+ u& B+ w
日常工作中，应避免衣着不整，缺乏精神，避免浑身上下珠光宝气，化妆过重，所给客户带来的第一印象欠佳，失去设计师本身应有的气质及形象。要主动为自己创造良好的交谈气氛。男设计师最好穿西装和衬衣，领口、袖口一定要清洁、平整，领带以中性颜色为好，不要太花或太暗。
$ J2 D, B7 [7 E女设计师不要打扮的太花哨，不要浓妆艳抹，不要戴过多的首饰、要表现出高雅大方的职业女性气质。
, g3 v1 `% n, n4 y语言运用是很重要的，在与客户的交谈中，运用热情和充满自信的语言，这就需要你必须精神饱满地去对待每一个客户。
- ^. L' P7 B6 r( |# j. {抑扬顿挫的表达方式会增加你所表达内容的说服力，因此在与客户交谈中需要声音洪亮，避免口头禅，避免语速过慢，避免口齿不清。中国有句老话“礼多人不怪”。一个设计师的形象除了应注意服饰和语气，更应注意自身的修养，礼貌的行为会促成你的成功。5 x, G7 o7 c( O7 `
交谈中要让客户充分表达他的想法，善于聆听客户的谈话，有助于你了解更多的信息，真实想法，亦有助于建立与客户的相互信任；交谈中应以轻松自如的心态进行表达。过于紧张会减少所提的建设性意见的分量同时也会削弱你的说服力。) j" Z" ^; k6 A% z6 z+ i- g
' {9 f: q# n' ]5 l8 ~7 P/ e' T% \
二、人品与性格5 n2 T' r+ E( \. X4 \' \
1、积极的人生态度
# R2 x' F( `7 [- K. N; C9 | q. \设计师比谁都应具有积极的人生态度，坦然地面对成就及挫折与失败。因挫折而消沉的人很难获得成功，视失败为宝贵经验积极总结，愈挫愈勇地向成功目标挑战的品质才是一个优秀设计师应具备的。* t# a8 w% I4 I& Q7 m7 ^, R# {
2、持久力% C, o) I1 z! b2 D+ z q
对一些有发展潜力的客户多次反复拜访也是达成目标的手段之一。我们能在每次拜访中不断获得客户的真实需求，然后有针对性的接待再访，一定能减轻对方的排斥心理，有耐心的接待三四次，或许客户已在盘算与你合作了。因此，为了避免功败垂成培养持久力是非常重要的。 t/ f, B5 X0 {2 H6 h$ I! f% C! N
3、智力
9 ]& |+ [3 M2 u4 _5 `8 g智力，对一个设计师来说是至关重要的，智力是我们对客户的疑问作出快速反映的基础，也是我们采取巧妙、恰当的应对方法的基础。
1 M/ }* |) x M* [' d; E) A' M' e: d' B
5 Y+ t; D2 Y* s6 f5 y
4、圆滑的态度% c9 {7 B( w- A4 [
一个优秀的设计师不止是辩论家，而且是一位能推心置腹的探求出客户需求，并加以恰当应对的高手。8 g7 W2 C0 ^$ R8 g) a& ]/ Z& p
在与客户交谈中，我们是希望对方了解我们的观点，告诉客户我们了解他的需求，并能够给予满足。并不是希望客户赞同我们的观点，最后不与我们合作。所以圆滑的态度是必须的，我们提倡绝不是没有原则的一味顺从客户并与客户较真，而是基于对客户了解，尊重的基础上顾全大局的处事方法。基础是尊重，真实而非虚伪的。- |3 F2 h4 N/ j
5、可信性5 z# E& }# n7 r* r
在供大于求的市场状况下，设计师常常面临客户左右徘徊的两可局面。对客户而言，若要其接受一家新的公司或是该公司市场知名度，这就要求设计师能够从各方面配合并发挥专长。最重要的就是让客户乐于接受一个设计师是对他的信任，要求设计师必须要有令客户信任的行动，双方之间不仅只是暂时的交易关系。这样才能使客户乐于为你做活广告，带来更多的回头客源。
8 R# V/ k; s- C! J: @% x5 p( x7 _
3 M1 a. L4 S" H7 H6 e, i3 a2 g
" T0 Y0 o5 R+ r& M/ f3 u- z }6、善解人意8 \! y% K {5 P3 @$ H' q E
口若悬河的人不一定能成为优秀设计师，因为这样的人往往沉醉于自己的辩才与思想中，而忽略了客户的真实需求，优秀的设计师会不断探询客户的需求，以细腻的感受力和同情心，判断客户的真实需求并加以满足最终成交。' d U0 D1 L: T+ R( \5 w
7、想象力
, m- Z( e- q9 {5 o优秀的设计师还应具备描述公司前景的能力，富于想象力的陈述，不仅能消除户的排斥心理，还能给自己带来满足感和自信心，增强说服力促进交易的成功。
9 ]: I' ?8 H6 o% }, B三、设计师应具备的基本肢体语言
" x4 q$ L; B/ H6 @' V6 F眼睛平视对方，眼光停留在对方的眼眉部位。距离距对方壹肘的距离，手自然下垂或拿资料，挺胸直立，平稳的坐在椅上，双腿合拢，上身稍前。4 _# ?" K& D) I! a! H
5 L4 \( Q5 d n/ e
四、设计师应克服的缺点# w; `- H7 a Q* K
一次成功的交易，实际上是一系列谈判技巧，经验和政策支持的结果。是一个系统工程。在这个工程中的任何地方出现问题，都会影响到其他方面，从而导致失败或不完全成功，所以设计师一定要避免任何一点纰漏。
! e8 s% P6 u }3 q7 ~4 \1、言谈侧重道理
& S; I- N7 ]) _8 `! ?+ [有些设计师习惯于书面化，理性化的论述。会使客户感觉其建议可操作性不强，达成目标的努力太过艰难。因此常会拒绝合作或拒绝建议。; b' h! x, y0 M- M' J
2、语气蛮横 B; a- o9 D- I8 G0 |# O. R" K6 d8 p8 w
这会破坏轻松自如的交流气氛，增强客户反感心理，会使合理建议不能付诸讨论。
* G9 l+ d% p( C) q( w8 @3、喜欢随时反驳3 u. S6 X- E4 s/ m# c6 F
如果设计师不断打断客户谈话，并对每一个异议都进行反驳，会使自己失去一个在短时间内发现真正异议的机会，而这种反驳不附带有建议性提案时，反驳仅仅是一时的痛快，易导致客户恼羞成怒中断谈话，这对于双方都是非常遗憾的。' U7 M2 r& P; H$ o$ |* f9 a. x) f! S! ?
4、谈话无重点& p; y$ p- i( |, U9 @+ }
如果你的谈话重点不实际，客户无法察觉或难以察觉你的要求，就无从谈起。所以，谈话时围绕重点进行陈述可以帮助你成功。9 ~2 }' X, j3 H% i: Y; E3 G9 M1 K
5、言不由衷的恭维
% t# G8 {* q+ p- x: Z7 X对待客户我们要坦诚相待，由衷的赞同他们对于市场的正确判断，若为求得签单而进行华而不实的恭维，会降低设计师及公司的信誉度，亦会在日后承担由此带来的后果。+ O) r; |4 K( U3 k
/ E+ h: C- K2 d+ h0 [2 S4 H
五、( D6 ?- v2 N) C
探讨我们所面对的客户群体和消费心理
$ _/ m$ i1 p- U1 _2 g( z! @$ o6 ]0 ~8 y, W* K& @0 E
（一）、细分市场，选择客户群* D; H( i9 [5 A P# E, ~
9 N; s& h* B" L( ^5 Q# g$ B2 F消费者的需求是多种多样的，某一特定的设计方案或价格，不可能使所有消费者的要求都能得到满足。这就需要根据市场调查的结果对客户按一定的分类标准进行划分，把客户分成若干类型，发现并掌握。 h6 N* S( G# P( i+ i. g2 o
（二）、客户类型及消费心理
, y6 Z* |: E9 B! D! [1、客户类型! v$ e/ ]0 e$ O- g: P; D- ?# s( y
A、分析型．理智型的消费者
; Q b* H! n. b( |1 n- C这种客户在选择公司时通常比较理性，会从多方面权衡，综合各种因素，往往会咨询很多公司，对价格，质量，服务及自身承受能力等全面考虑，然后才决定是否与你和作。
: v# X/ C1 a" |' i$ kB、自主型．控制型消费者0 P- c" p6 {7 C4 }# D9 Y
此种人思维方式，行为习惯，喜好等都比较固定，很有主见，通常对外界影响不太在意，如对你的公司有兴趣，一般不会跑掉。8 Q) Q" i9 t) H
C、表现型．冲动型的消费者
! v9 h, q$ ]; {9 d7 t8 [6 n' H( a这种人通常喜欢新奇，高档的东西，不惜花重金，以显示自己的地位。
! Y9 N4 R# D, X! M: ~1 hE、亲善型．犹豫型的消费者( E ~* o) |. y/ ?( p" N! k8 m
此种人没有主见，有时甚至不了解自己的需要，行动起来犹豫不决，举棋不定，反复无常。& {0 H G5 ?( O% v7 R! S
) i1 m9 ], r5 g- K7 r
3 ?5 I3 x& e. ?) [. |2、消费层次' [. @+ b4 N- p$ h6 i% X. S
A、对于分析型、理智型的消费者
) A& b V; W3 A# I通常工薪阶层的居多，这些人既要好的质量．服务，又要低的价位。我们就要突出公司的优势，帮助他们分析自己的情况，分析本公司的优势，消除其顾虑。
4 M0 L1 _& F' A& ~4 a& m2 ~" MB、对于自主型．控制型的消费者
7 l$ f8 }6 f( n7 L, F# S这些人的喜好比较固定，通常对设计有独特的需求，或较高的审美要求，或工程质量有特殊要求。洽谈时需将其要求巧妙的结合起来，这些人通常在某一方面很专业，如：艺术方面．建筑方面等。
+ x2 O, r7 S( [- S2 a- P3 sC、对于表现型．冲动型的消费者9 d, L2 z/ x/ z D; J" i K) h* D
一般要求比较随便，问的比较少，不愿表现出对家装一无所知，可以采取夸张．刺激等方式突出我公司与众不同，来刺激其追求新奇高档的欲望，引导消费完成交易。
, w0 J* N% I/ |; cD、对于亲善型、犹豫型的消费者/ b+ K1 B" ?- I: n
可以宣传公司的特色的同时，了解他们不了解的需求, 通过公司的横向比较，想其所想不到的，让他看清与我们公司合作的价值所在，利益所在，作他的助手。& I" M( y9 c( L1 ^7 T5 N6 [. f- Y, _# K
& h( E- |: Q0 z' X' ]% m' }2 ]（三）、影响和客户合作的因素1 M# _' N+ E3 t- e
1、价格、质量、服务、企业知名度。
h3 y1 Z7 o4 |7 S8 H' Z2、消费者心理：喜好、收入。* u9 Z2 R! P' h' t2 r
3、社会因素：家庭成员．亲密的朋友．同事．邻居等+ z8 t6 _( C2 j5 a
（四）、整个交易过程以及在每个环境中所要注意的事项3 F9 [( Z+ H0 `! R! P5 k
1、完成一次交易的过程' N/ _: ~) c' T+ v! Y+ J
客户拜访．谈判前的准备，处理谈判过程中的异议，完成交易后期服务。( Z8 {3 {5 u3 E
2、电话应答技巧（咨询或反馈）' D# S. o. G: U, E
礼貌用语．语气．语调．语速，仔细聆听，已确定的事项回答要肯定，不确定的事项回答要富有弹性。
8 `& p( l) {1 K S# S
1 z. O0 w3 E( q5 }0 h1 U9 h+ g, C( B5 @2 G$ }4 N( T
3、初次接触的咨询和沟通
4 \' |0 d8 [/ v( nA、设计师应具备的谈判知识
& f- y4 h- d; q6 z首先要了解自己的公司状况，相关的部门。其次是对自己公司的特点，发展目标，工艺过程及其给客户带来的好处，对装饰行业专业知识的掌握及同行公司的运作情况的把握，明确我公司在同行业中的地位，整个市场对我们公司的接受程度有多大，我们的主要对手是谁，双方的优劣势各在何处。
4 Z! J+ v2 W9 c; W- A" e0 v* IB、交易对象的调查
5 `* O, T, H/ v. O$ B0 H5 u尽可能详细的了解客户的自然状况如：姓名．年龄．婚否．职业．爱好．背景．经济状况．家庭状况。并了解家庭成员的喜好，行为习惯。
0 P/ T, M# z3 M0 \$ DC、尽可能的设想谈判过程中所能遇到的各种问题并找六、
, |! U9 t9 S- V; G/ J" ]( Q面对面的谈判3 d1 A1 C6 i' e
1、克服沟通障碍及有效沟通技巧
2 `& c5 ^2 i; T: s$ d- n$ W' B做好细致全面的谈判前准备，见机行事，以适当的话题开始，客观地了解客户的需要，避免自作主张的主观判断。选够交易理由及强调选择我公司是物有所值，避免无目的介绍；争取客户的认同，避免“屈客”；要诚实可靠，避免夸张的资料虚报；表现出兴趣和热诚，避免不在乎；提出带有启发生的问题，掌握主动，提供多个选择，避免不择手段。# X) R- ^( q# T C" ~& r
2、谈判技巧8 d, g7 N/ d [# v" M: j
知已（公司及自身的分析和理解）知彼（客户的行为分析动机）找出双方的关系程度（需要和隐藏的事项，建立双赢的局面）。8 F, x- y6 T" n* h3 D
3、谈判前准备的八个过程
9 k+ p$ D3 J4 N4 \' DA、
$ A: t; d& t3 w7 }: l7 k* Y谈判前的准备。
: Y8 |' ^! i4 f4 XB、7 E5 k* }8 d/ p' X
定立大目标，准备应变方法。
. _" N5 ~2 t' o2 d* ?: ?0 bC、
1 O; k+ d3 T. d y f# Y提出带有启发性的问题，深入了解真相。
) t. w+ q, D! l( s0 X$ \9 [D、
1 p1 @* U8 U9 s; R( W掌握主动，将顾客的问题变成自己的问题，将自己反对的变成正面利益。
$ A- g, Z% ^( T. AE、
$ z, t6 k% V/ l" Q/ h介绍利益。0 k. y1 N) x _7 b. Z9 ^3 W
F、
. h, G0 S$ M1 y% ]应付反对。" @3 P0 v2 k* c" ?9 \+ ?
G、6 t+ N, y6 E3 Z$ ~
建立弹性空间。
+ O" b% J9 L4 aH、; r2 V4 y3 v) F9 x% {
达成目标。
2 r7 V) U1 D' W% n' A+ I- m# B% m" @$ S" X2 R7 L9 h5 O9 p6 J6 N
出应变方法，选择其中较好的几种，做到有备无患。
- k9 V: ~9 F5 Z g7 `- I+ ^' JD、条件允许，尽量先与客户约定好见面的时间和地点，以避免浪费时间。
: i/ P9 a) s+ z& rE、会见前注意自己的仪表，整理好自己的头发，衣着要得体。 u3 ]. ?9 L$ A! L* m4 U
( N1 w8 y) T0 M; U0 v
七、谈判情景的把握
1 j6 K1 U& K" ]/ n f开场白因情景而定，忌生搬硬套，对顾客的询问不厌其烦，宣传要适度，不夸大其词，注意对方的表情，语言．形体语言等信号。了解顾客的心理，对已确立的原则，回答要坚决肯定。谈判过程中适时加入一些拉近个人感情的话题，善于给自己创造机会，把握机会，完成交易，控制进退不死缠烂打，为下次谈话留有余地。
/ S* v4 o) {5 n- o/ [- q( ]八、如何处理异议
' ^/ \; W5 F$ N4 B: R; A- C8 V异议是客户因某种原因，而对设计方案或公司的制度，价格，提出反对。但这并不代表客户将不与我们合作，而只是表示尚有些顾虑，想法和事情还未满意。处理异议主要有两种方法：1 m, Y2 j% H0 h8 S7 A
1、减少异议发生的机会
9 M# s2 m E! }! q* S* i$ I+ E在谈判过程中客观的了解客户的需要，提供多个选择，着重强调物有所值，以自己表现出来的诚实可靠及热诚，争取得到客户的接纳，避免异议的发生。
+ d2 i- d" m* M) R8 x8 t1 }2、有效的处理发生的异议
# |3 Y' p7 T3 [（1）、处理异议的态度
, w$ e" o9 D" q/ W& I情绪轻松，不可激动，态度真诚，注意聆听，重述问题，谨慎回答，保持亲善，尊重客户，灵活应付。
& X7 h2 a( |" T8 p/ W$ g+ s9 u" z% r# T+ c. b, e1 W
（2）、处理异议的方法一
+ V/ Q) w9 T! Q* _7 B" \当客户提出异议时，找出对方不满意的地方，提出正确观点，并积极列举公司的优势来补偿缺点，具体方法有：% T4 a5 F1 F: E" `; {, `* b
A、质问法2 [ w+ w" O2 K, T3 E* q+ I
对客户的异议，可直接用为什么来问其理由。
! n: p+ s- }' [' a" rB、对……但是
3 W8 C* Y) p4 c0 z( R/ t接受对方的反对，然后转变为反击。# k' z0 G9 V5 H
C、举例法# U1 m" X# J: J8 `! u3 B! L
对客户的异议，引用实例予以说明以解除忧虑。
/ S/ j) S+ [7 yD、充耳不闻法
8 d4 z! e! _; Y- f' {7 G4 a不完全把对方的话当真，而是转移话题。
* _" o% C! o' yE、资料转移法
* P3 w2 g' _; @- ?# A将顾客的注意力引到资料及其他销售用具方面上来。: [ v* ]4 F& T* T. Y6 B* V
F、否定法
, }. V- K3 P/ a* L I+ V对顾客所讲的话予以否定。4 a: X4 K# X' ~# m/ c, ]+ h! X# u, A3 ~
G、回音法
# y: S# ], x8 L, A% [$ a& D5 r. a如同回音一样将以方的话在重复一次。
) H& ?6 p& j3 K9 R! f q: V7 {（3）、处理异议方法二0 y& _3 k+ @. @
, b5 h: W6 w+ r2 i3 O3 ~+ Y" }0 R, A8 K/ z# o$ }+ Y
A、报价价格( `. R6 h0 V& ~) b1 K' G2 e
强调报价与其他公司不同，真正物有所值，正是对方所需要的。( t: L- r( J, l6 U+ _& C2 _
B、报价的竞争对手3 A) Y2 s! a' w# J6 J
强调自己公司报价的准确性，非其他公司所能比。
. v ~8 B u9 Q4 {C、满意的质量与后期服务3 n0 L0 s: K* a9 P" i
@" K6 R; |2 W. S5 O
强调公司的承诺，及其给客户带来得全新感受和好处。/ p1 ?2 m4 L5 X3 s2 t
D、受到优惠的约束
. H# A! z ?0 K v6 \! g告诉客户我公司的优惠政策。
* F0 r5 m; U0 B& g5 H3 Q+ ?; H! }E、你们的公司没听过
: C! S1 h" t/ Q0 p9 _; D0 a告诉客户我们公司的势力规模，强调公司的知名度只是客户没注意到。
. C( V7 `8 L9 VF、坚持自己的意见
% ^0 i: q% |0 B/ E# q) j设计师应表现出谦虚的态度，并赞扬对方的见解与成就，然后循序渐进阐述自己的意见以达到谈判成功的目的。" n3 b/ a* e# v, Y
. S. n' f, `. ]0 ]4 [5 { L# H
" i R# C' v. O, L9 [% H3 v
G、不做确实回答 z& r* a: E! z( ?; C
设计师可直接提出与所介绍相关的问题，在得到回答为止，或向顾客提出与交易无关而客户乐于回答的问题，当客户兴致正浓时，可乘机回到交易问题上来。
9 T0 {9 y8 F5 }; P2 y
/ x5 Z' P9 y) w. M9 @1 YH、留待下次
6 b% U- H! Z: [/ t! ^! K3 O设计师可请客户再加考虑，并约定时间再谈，或可坦诚相问，其失败之处何在？不能使客户满意之处何在？有时反而获得意想不到的成功。
/ f6 t4 A2 f4 Z) g3 ]' X( I" BI、已决定不再合作9 s3 |; T# V& `" g7 X% D7 f$ e
以非常遗憾的语气希望对方能够再次考虑，着重强调自己公司给客户带来的好处，以后有恰当的时机再加以合作。
! `, |6 j4 ^8 H; \0 RJ、挖掘新客户
! L- O3 d8 z5 K( j' ?如果客户不想与自己公司合作，但也可以从他处挖掘新的客户，客户介绍客户的渠道，也是你成功的秘诀。, I$ R1 @- G2 ^$ Z9 @
# _; J! K- c- Q7 Z+ i3 Q
九、完成交易
6 K! ]/ H o7 n) V/ K谈判成功信号的把握。所有的谈判都是以成交为目的，设计师应该注意对客户反应信号的把握及时成交。
! s1 n2 V! ]% R4 n7 w1、当设计师将方案的细节，报价等情况详细说明后，如果你看到客户突然将眼光集中，表现出认真的神态或沉默的时候，设计师要及时询问成交。* B7 U( S' R# i
2、听完介绍后，顾客本来笑眯眯的突然变得紧张或由紧张的神情变成笑眯眯的，说明客户已准备成交。
# k t ~* @4 g& X4 B+ i& f' h$ |0 v3 @$ x6 a
. T4 Y6 x* u. }- R
3、当客户听完介绍后，客户会彼此对望，通过眼神来交换看法。表现出向他人征求意见的神情时，应不失时机的终结成交。* a' I* ^1 r6 T2 k: b
4、当介绍结束后，客户会把前倾的身体紧靠椅背，轻轻的吐出一口气，眼睛盯着桌上的文件时，这时设计师应及时成交。
$ E& H' P: f# `/ } J$ \5、当你在介绍过程中，发现客户表现出神经质的举止，如手抓头发，舔嘴唇，面色微红，坐立不安时，说明客户内心的斗争在激烈的进行，设计师应把客户忧虑的事情明白的说出来，那么成交也就不远了。1 w3 d9 J8 H8 L' X
6、当客户靠坐在椅上，左顾右盼，突然双眼直视你的话，那表明一直犹豫不绝的人下了决心。
9 e) L9 e7 ?% H) e' X7、当设计师在介绍过程中，客户反询问细节问题并翻阅资料时开始计算费用，离交易成功就不远。
- B( K8 B: y& b8、当设计师在介绍过程中，客户有类似儿童般的兴奋反应或者频频点头表示客户已决定成交了。& X H4 I( r% n" ?
9、如果以前口若悬河的客户，开始询问一些相关的问题并积极讨论，则表示客户有成交得意向了。5 I9 d( P4 b1 g% A! |/ N
10、如一位专心聆听寡言少语的客户询问付款的问题，表明客户有成交的意向了。
) E3 C0 Y; l: g( T11、如果客户低垂脸眼，表现困惑的神态，设计师应多一些细节介绍和示范即会达成交易。
: ~" Q& @3 o/ p! p12、在设计师介绍完成后，客户意外地拉把椅子过来。或喝你为他准备的水时，也表明客户准备成交了。
+ m# K& R$ H1 b; g13、当客户从语言上，想确立价格和付款方法，询问公司的服务和其他公司相比较并认真谈到钱的话题时，说也：‘暂时不可能’但仍询问要点等情况时，即可和客户谈成交的问题。
, G* a, l# `* H
0 ?4 T7 ~# l# i( f十、有碍成交的言行举止
3 j% {% |4 K$ H. Z5 h5 ?1、惊慌失措
. `& O W3 X+ u4 g成交即将到来时，设计师表现出额头微汗、颤抖等，神经质动作会使客户重新产生疑问和忧虑如果客户因此失去信心。那你会失去客户的信任和定单。
6 n2 L4 s* D- w l! T. _2、多说无益) ?; O& x O% e4 X2 a3 I
既然已经准备成交，说明客户的异议基本得到满意解释，在此关键时刻应谨言慎行，牢记沉默是金，以避免因任意开口导致客户横生枝节，提出新的异议而导致成交失败。5 A& g' ]+ U/ G
3、控制兴奋的心情4 l9 H( d' Q* z/ e6 |
在成交之时，喜怒不形于色是非常重要的，此时的一颦一笑会使客户产生不良感受。
0 f) j8 h5 A1 q- Q4、不做否定的发言8 L5 K- A {6 \4 N) F
在成交的时刻，应向客户传达积极的消息使之心情舒畅的签约。' v1 r. f2 g! G' m7 W* i2 x
5、见好就收& C8 |2 W* ~% I! P/ J
在成交后不要与客户长时间的攀谈，以避免夜长梦多。
9 Y' @& x8 p: O' O( D* H4 a- b) v' {0 D
十一、完结方式
4 u. y9 H3 m2 M1 \# C7 N1、直接行动完成
( n8 w2 V" r& \. C确定细节安排付款方法。
) I# Y" U, j8 S2、方案式完结
- X( `1 w6 ?" [. v请客户在各种方案中选择一种。
/ Y& a# X& [5 \+ M3、奖赏式完结0 b0 y2 z9 u& o9 e( d* I) N
提供额外利益，使对方立即采取行动。
9 L6 I' L' D9 a% L) E& B
2 n- |+ v. T" Y/ D# X$ v1 {十二、售后服务: k& G) s, I0 |
交易成功了，但后期服务设计师应贯彻始终。
$ x+ h! K! X7 b! a3 ]) d3 K3 {) a" O十三、总结
7 |7 O3 l; g) _: C交易谈判是一个系统工程，设计师不能不总结成功的原因和经验，可能这一次只是偶然或孤立的成功，在每次交易完成后，设计师都应做以下总结：5 E5 y9 x( q. U
) Y. S6 E6 B0 W/ K ]
1、在谈判过程中我是否明确知道客户所需要和不需要的是什么？- E/ O# q+ W: C2 _6 j
2、在谈判过程中，我是否想办法使客户认识自己及公司情况。- p8 ?5 r1 n2 c# `9 Q
3、在谈判过程中，我是否得到了竞争者的情报。
/ ^9 a n) O# Q+ [- b4、在过程中，我是否过分注重与客户的私交。
2 {2 N* Z' x! v' A/ C5、如果谈不成功那么失败的原因和症结在什么地方。 他的作品演绎七种心情2 h( e' a: C7 B/ |
香港室内设计师梁志天的设计一直以“简约”风格见称，以其完美的空间运用、材料选择、颜色搭配、适当的比例和光线配合，来达到简洁自然的目的。在构思设计方向时，他认为设计应该能够体现使用者的个人性格、喜好及文化背景，切勿跟着潮流走，这与他坚信“以人为本”乃设计首要理念有着莫大的关系。可以说，“简约自然”、“以人为本”正是梁志天秉承的设计理念。
+ ~) w i# p# @ 梁志天说：“一直以来，我倾向以简约手法表达个人对艺术和生命的追求，又尝试引入不同文化背景和特色作崭新演绎，为每一个室内设计项目带来深度和更丰富的视觉效果。但更重要的是致力在设计上反映屋主个性，为他开创更大的生活空间，贯彻‘以人为本’之道，让海峡两岸以至遥远他方的朋友，可以分享我的设计理念和作品。”
7 [( O O+ _4 K" f 梁志天在１９９９年至２００１年连续三年被素有室内设计“奥斯卡”之称的ＡｎｄｒｅｗＭａｒｔｉｎＩｎｔｅｍａｔｉｏｎａｌＡｗａｒｄ评为全球著名室内设计师之一。后来，梁志天更以香港薄扶林道宝翠园私人会所夺得“２００２亚太区室内设计大赛私人会所类别组冠军”；又以香港山顶加列山道的ＣｈｅｌｓｅａＣｏｕｒｔ、深圳观澜豪园等多个住宅设计项目获得香港设计师协会设计优异奖。7 m& _# g6 g# y
梁志天以独特的简约风格，已经为不同的居停空间赋予了全新的感觉，用他的作品演绎着七种截然不同的心情：# }3 v" W; K# o
酷：以前瞻性的设计笔触，给予胆色和前瞻性的生活品位，在平淡和谐中凸显强烈的感触……设计师利用简洁的线条和强烈的色调对比，配合不落俗套的挂饰和家具，把酷气和帅气全面呈现，带给人耳目一新的感觉。' d" Y1 l1 ~, b
峻：把后现代科技的冷峻和客观引进家居设计，以硬朗的物料和明快的色调，迸发出赏心悦目、隽永怡神的效果。设计师以清新笔触勾划钢材和银白家具，赋予空间素净明亮的神采。
4 H$ r" ^* `# j3 a# x 闲：引进大自然的阳光、空气和树木，把满腔闲情溶化于浓淡有致的碧青和原木中，让人在紧迫的城市生活节奏下享受那难得的一刻闲暇。
1 H2 a1 @. y- z9 w U) L& j U 净：一尘不染、素净澄明。设计师用平静的心灵看世界，利用淡淡的家具布局把原有的空间净化，把屋主的气质和品位含蓄地表现出来……
% v. m8 v- ^* M: z8 {4 X M 颐：是东方浪漫情怀与西方简约雍容的巧妙结合。设计师以深木色与米白色的家具组合缔造中国的古品书香，配合别具风雅的挂饰和小物摆设，让空气中弥漫一股颐乐之象。# j- M% h; y I5 \/ g& X' m4 M# `
醉：糅合巴洛克典雅风格与现代唯美主义，把宽敞舒适的空间修饰为富丽堂皇的尊贵府第，令人醉倒在满泻的浑黄灯光下……
. U4 f: E6 A( Z, | 宽：跳出框框，跃进广阔的视觉空间。设计师以简约笔触演绎现代豪宅的气派与和谐，为偌大的空间带来家的感觉，令人开怀。) g# U6 I) x5 Z9 B2 Q" ]
聿铭设计的美国国家艺廊东厢 (38张)
- r7 x( W* P. i a贝聿铭自1955年成立建筑师事务所后，在六十年代设计伊弗森美术馆及狄莫伊艺术中心雕塑庭的扩建，其杰出的表现使他被视为美术馆的设计专家。位在华府的美术国国家艺廊，于1967年时考虑扩建，考察过许多建筑师的作品，衡量新馆的功能需求，国家艺廊董事会于1968年5月，宣布邻选贝氏为新馆的设计建筑师。7 z, r2 }- M3 M( g# T! B1 g
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美国国家艺廊是富豪梅安祖捐献给国家的美术馆，这个美术馆是全世界最年轻的国家级美术馆，与法国罗浮宫美术馆等其它国度的国家美术馆相较，它收藏品不是皇室的财产，也没有靠战争掠夺来的战利品，从收藏品到馆舍全是私人捐赠，从建筑的观点来看，该馆适切地反映了美国建筑发展的演进过程。国家艺廊分为两部分，位于西侧的古典样式建筑物系于1974年3月17日落成，由被称为“末世罗马人”的古典派建筑师柏约翰设计。“末世罗马人”是褒贬互见的说法，从好的观点看，柏约翰恪守所信仰的建筑美学，坚持个人追求的建筑风格，就讽刺立场而言，当时已是现代建筑崭露头角的时代，他还固执于布杂式讲求对称的设计，显然并不符合时代潮流，类似的情形也发生规划设计国家艺廊增建的东厢时，正值后现代主义渐渐流行之际，贝氏却笃信现代建筑仍将是主流，仍将继续保有主导的地位，他坚决地表示建筑不是讲究流行的艺术，建筑物应该以环境为思考起点，与毗邻的建筑物相关，与街道相结合，而街道应该与开放空间相关，此环境理念在东厢艺廊中得以淋离尽致地发挥。5 J* w$ u9 K, J9 D/ `' e( D
此扩建工程的计划书是由贝氏先后与两位馆长沃克和布朗所共同拟订。美术术馆的规模到底应该多大？布朗认为两万平方英尺的展览空间是一般人所能接受的极限规模，这是根据布朗参加在墨西哥美术馆研讨会经验，布朗后来修订为一万平方英尺，这样规模的空间大概得花四十五分钟参观。而根据考察欧洲美术馆的心得，展览室应该有亲切感，空间绝不可太大，他们对位在意大利米兰的POLDI-PEZZOLI美术馆印象极佳，此馆三层楼高，像是由许多“小馆”组合而成，有一个极优雅的楼梯，因此“馆中馆”的构想与楼梯的设计就被纳入建筑计划之中，柏约翰设计的西厢，馆方计划将所有餐厅停止营业，使空间改为其它用途，所以东厢显然必须有一个较大的餐馆服务场所，来弥补之。陌区是华府的观光胜地，可是陌区本身极缺乏足够的餐馆服务，国家艺廊增建也特别考虑到此需求，所以大餐饮空间是建筑计划中的重要项因之一。东厢的建筑计划将空间按功能可分为三大项：展览、研究中心与后勤支援，其面积平均分配，各占三分之一。
2 J# W4 ]% n! b) F; O0 j 东厢艺廊的基地，北侧是宾州大道，这条大道是华府极重要的干道，是最富纪念性的大道，每一任美国总统由白宫赴国会宣誓就职时，行经的就是宾州大道，而国家每有重大庆典活动或游行时，宾州大道就是活动场所，所以全美国人无不对此大道熟悉。南侧是华府最大的开放空间陌区，东接第三街遥望国会山庄，西侧隔着第四街与国家艺廊本馆——西厢对峙，基地呈现梯形，是陌区碓一空地，这些条件形成基地的特殊意义。
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在接授委托案从华府回纽约的飞机上，贝氏分析基地为东厢绘出了远景的草图，首先他尊重所有既定的条件，沿着宾州大道画了一条平等线，顺着西厢的建筑线在南侧定下另一条线，困为西厅呈对称性，为了呼应此古典主义的基本美学，同时延续西厢的中轴特性，乃将原轴线向东延伸，，轴线与北侧边线相交，如此决定了建筑物的基本轮廓——一个顺应环境的梯形，梯形的对角相连，分割出一等腰三角形，一直角三角形，前者是艺廊，后者是研究中心，在构思阶段，贝氏拟将等腰三角形对分成两相等的空间，在第四街配置一个圆环，经再三琢磨，决定以三角形作为模矩，首先将直角三角形与等腰三角形略加分开，以彰显出个别的特殊的机能，这是贝氏忠诚表现的一贯手法，等腰三象形的三个角配置四边形的空间，作为展览室，以实践“馆中馆”的构想，艺廊与研究中心间以一个三角中庭结合，使两似分实合，而为了打破研究中心南侧朝向陌区笔直单调的立面，他用心地的设计三角的造型，以创造出虚实对应的丰富变化。东厢的建筑物高度，保持与宾州大道上建筑物相同，东厢的外墙采用与东厢相同的大理石，为此，田纳西州矿区诺克斯维重新开场，早年负责西厢矿石的莱斯被再次敦聘主持国家艺廊东厢大理石工程这位早已退休的八十余岁的老人的参与，实中是东厢的幸运，当年西厢的大理石厚一英尺，有五种不同的明暗色调可供选用，受矿石有限的影响，东厢石厚仅三英寸，能运用的只有三种色调，因此如何以石材的组合求得和谐的立面色调显得格外重要，莱斯的功劳就在其精挑细选，用心组合，将所有暗色石安排在下方，淡色石置于上方，不过东厢立面仍有斑驳的色块出出，尤其在雨雪之后，因为石材吸水，情况更加明显，/ [8 Z6 A9 w: Z3 M
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$ D) s3 D1 o7 T" @! W- R 对称的西立面造型是东厢艺廊的特色之一，这是延续与呼应西厢的设计，朝向西厢的西立面有高塔耸立左右两侧，这正是等腰一角形角隅处的展览室，整个西立面呈“H”型，既崇高又典雅，西立面有三个开口，最大的开口向内退缩，左侧安置了亨利座尔的巨大雕塑品，很显明的标示出入口的意象。另两个开
) N7 Q; K! n/ A# C口，殊途同归通到研究中心的大门，雕塑品的安排及门的大小差异，使参观的人很容易辨识入口，而不致于误闯不对一般人开放的研究中心，贝氏以设计手法巧妙分别出两个不同的出入口0 s2 _7 B# ~4 M9 p
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" m$ _# W3 N! i6 J2 Q 东西厢之间的开放空间，于1974年9月时所规划的敷地计划显示有个圆环，圆环内有喷水池，周边错落地栽植一些树木，圆环是贝氏处理户外空间偏爱的元素之一，达拉斯市政厅广场，加拿大皇家商业银行的商业苑都有个大圆池，不过东厢艺廊最终实现的情况有异令人赞颂不已，丙厢之间的开放空间，在南北两侧以树从界定空间的范围，这使得建筑特立面的对称性更形强化，也形成导引的作用，带动出两厢之间的步行方向，在宾州大道之侧，树从更有阻绝交通噪章的功效，开放空间处的广场之下有通道与建筑物相连，为解决覆土不足的问题，特意在广场两侧堆出2.5英尺的小土丘，在小土丘上种植橡树，广场上不七座小玻璃金字塔，高度由11.3英尺到6.3英尺不等，钻石般映照四周的环境，这些玻璃金字塔既是美化广场的雕塑品，也是地下世界的采光天窗，在玻璃金字塔北侧有一排5.2英尺长的喷泉，水由地面倾泻至地下形成瀑布，在地下的简易餐厅藉着天窗的阳光可以观赏到此瀑布，瀑布宽37.5英尺，高13英尺，部分是实墙，部分透空可见天空，让原来冗长的地下通廊增添变化与趣味，这真是巧妙的好设计，因为大凡好的设计会给人意想不到的惊喜与欢悦。东西厢，在地面靠广场连结，在地下藉通廊相通，为了减低黑暗与枯燥，两厢间172英尺长的地下道有自动步道提供便捷服务，步道的西端有一个面积达32000平方英尺的简易餐厅，可服务700人，另有书店，办公室，服务空间，总面积达154000平方英尺。 一）、忌吊顶过重过厚过繁，色彩太深，太过花哨。公寓式楼房本来层高偏低，这样会给人一0 U+ V9 f$ l/ r' @5 J, p5 w
种压抑、充塞、窒息之感。过分“华贵”导致舞厅化倾向，使安谧静怡的居室臃肿繁杂，失去了宁馨的静态居室之美。
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- K/ Z& p s- [' g& g9 L（二）、忌地板乱用立体几何图案以及色彩深浅不一的材料，容易产生高低不平的视觉效果，极易产生瞬间意识的视觉偏差，致使老人、儿童摔跤。
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（三）、忌地板色泽与家具色泽不协调。均系大面积色块，一定要相和谐，如色彩、深浅反差过大，会影响大效果。' @, ]7 T6 V: O1 m
# c$ P( q) v2 R% h, u1 U9 K（四）、忌太过豪华的宾馆化倾向。花十几万元至几十万元进行装潢，以此炫耀身价，实则不伦不类俗气之至，破坏了家居需安静舒雅的初衷。- f0 |3 \0 a# G6 e7 E* w. I8 o
! g# o4 N$ z6 n( [/ _" V5 {& l（五）、忌陈设色彩凌乱、搭配不当、“万紫千红”.同一房间色彩不宜过多，不同房间可分别置色，忌花里胡哨紊乱无序。
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（六）、忌大家具放在小房内。如在房内装修了顶天立地的庞然大物式的家具且把颜色漆得很深，一是破坏了房屋的整体造型，二是使房屋经重失衡，三是有碍视觉上的清爽感。 居室装修意识上的主观禁忌
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* t8 P4 o, U5 D5 j1 i* F, `7 g/ u4 F一、自以为是2 u! [7 R1 U* k: J
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消费者对于装修一知半解，单凭主观臆断，顽固地坚持按自己的想法进行房屋装修，这种自以为是的作法往往导致业主蒙受金钱与精神上的损失，实在不可不察。譬如按照国家部门有关规定，住户未经批准是不允许擅自拆改房屋结构的，但在生活中，许多人偏偏不听，试图通过改阳台为厨房，或打通阳台以增加客厅面积，甚至于打掉卫生间的防水层等等。因为改变了房屋结构，造成受力不均匀，发生质量问题是时间上的问题。: {& a: |2 s& q6 ]
+ R* U y& N2 S3 M/ b二、粗枝大叶7 v) C' S, t4 A; H7 Y3 N
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装修牵涉到一大堆细微琐碎的事情，需要消费者花费大量的时间与精力去处理，尤其要认真关注其中一些细节。生活中消费者往往只是关注比较大的事项，如材料的购买与材料的质量等，的确这些是消费者应该重视的，但有一些比较细微的方面在许多时候却被人们所忽略，给以后的使用造成不必要的麻烦。另外在原有楼板上加设墙体以分隔房间，或者铺装较重的石材地板，大大地增加了楼板的承重量，时间长了会导致楼板开裂或折断。而电线的安装亦是值得关注的一点，有些装饰队伍在敷设隐蔽线路时，不按规定施工，到处乱设，并且增加负荷电器的数量，改变电器及管线的走向。这样极易造成线路漏电、短路或防护不当而引起火灾事故。! U9 K( l* I6 I' g: S
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三、贪小便宜
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事实上许多装修上的纠纷正是由于消费者贪小便宜心理所导致的。许多消费者正是基于贪小便宜的侥幸心理，聘请无牌施工队装修房屋。“游击队”承接工程时，首先就是以低价格吸引客户，甚至可以低过正常的标准，然后是客户想装成什么样就装成什么样，但按合同该竣工时却迟迟不能完工，反正工人不退场，业主也住不成，最后只能听从装修队的意愿加价，却不能落地还价。因此奉送各位消费者一句：一分钱一分货。装修这钱，省不得。 l9 |( x7 G3 Y! I& Y/ z$ i4 c3 x
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四、画蛇添足0 h. P! m) e, q1 I& B9 t2 e
9 V2 d, G$ e) u" H8 K& b1 q; j 由于业主对自己的房屋倾注了太多的感情，因此在装修设计上尽量追求精益求精，恨不得将天下间所有好的设计统统搬进自己的居室中，结果采用了许多不适当的设计。导致装修画蛇添足的另一个原因是，忽视了装修后要有大量家具“入驻＂的问题。通常二三十平方的客厅，摆放了沙发、电视机、音响等家具后，整个空间被家具掩盖了许多。因此，画蛇添足实属浪费。
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1 r, g: }' u Q五、盲目攀比" Y3 o6 a5 d6 C4 L
& b {& u: g/ y+ S: d 时下不少消费者错误认为房子都买了，也不能吝啬装修那几个钱。加上包工头从旁动情的鼓动，头脑开始发热，便萌生出要生硬地仿照，而不顾自己的房间是否具备条件，这亦造成了盲目的攀比与仿照。作为一个现代人，家装的理念应该是从简、环保、舒适。“过度装修＂投入资金比重偏大、侵占室内空间较多，对原来房屋结构破坏较严重，以及使用有毒有害材料较多等已不适应社会潮流。) H! V5 _$ }2 n. |
+ |5 B( [& C8 Q/ H$ F; E六、言听计从
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许多人对于装修只是一知半解，因此比较倾向于相信装修公司的意见，若然是正规的或真正为客着想的公司自然是无可厚非，但不排除某些居心不良的公司或会从中做手脚，因此业主必须保持自己的独立思考性。有些装修公司，其目的就是追求最大利润，它们从盈利的目的出发，当然是希望多施工、多投入，故在家居装修的方案上，难免偏向于“全面开花”乃至“画蛇添足”。 厨房设计的禁忌* t1 \4 ?6 g9 {. w* k8 A
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- q3 D' u1 ~+ r9 {" O1 S, w; D& x忌材料不防水。厨房是潮湿易积水的地方，所有表面装饰材料都应防水耐擦洗；
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2．
6 u3 g, r: e0 q: H' d忌此材料易燃。厨房里尤其是炉灶周围要注意材料的阻燃性；
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忌餐具暴露在外。厨房家具尽量采用封闭式，将各种用具物品分类储藏于柜内，既卫生又整齐；
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4．
( f: [ E* _. J) H5 i7 q忌夹缝多。厨房是个容易藏污纳垢的地方，如吊柜与天花板之间尽量不要有夹缝，以免日后成为保洁的难点；
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5．忌地面铺马赛克。马赛克规格较小，缝隙多，不易清洁，且用旧了还容易脱落。
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发表于 2011-10-8 14:28
