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最近朋友发来一份文档，是她们售楼部的培训资料，转来给想买房的妈妈们看看，你买房人家可能就是这么跟你说的# ^" S9 ~5 ~$ U9 Q# c& }& q9 w
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1.请求成交法：看准成交时机：主动求成交，保持自然的成交态度，避免过大的成交压力。
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2 N+ ?+ J4 X; _' v. R. s2 {6 ]2 _2.假定成交法：假定客户已经接受我们的建议。诱导客户促成交易。如：“先生那就三楼那一套好了，”“订金500元，先生是付现金吧！”“在这个地方签字就行了”。
3 {" J9 n8 A+ G6 V2 y$ V5 r 特点：可适当减轻客户心理上的成交压力，有利于促成交易，可把顾客的成交信号直接过渡到成交行动，也可使成交暗示转变为成交明示。9 e3 s; y- n" Z; o0 F/ h
8 [% W7 H+ @! {: @" S) _7 _3.“二选一”成交法：为客户设计一个有效成交的选择范围，使顾客只在有效成交范围内进行的成交方案，“您喜欢二楼还是三楼”，“首付4万您开支票还是付现金”，“先生，房子登记您的名字还是您夫人的名字？”
. Z3 T# x3 O% Y+ A5 o! f; k* P% T 特点：就是不直接向顾客问易拒绝的问题，不问“要不要”，而是让顾客在买多买少，买这与买那，怎么买之间选择，不论顾客如何选择，结果都是成交。% F, _+ |3 V R7 x
4 F. ^' a. N5 Q4.小点成交法(或避重就轻法)：先在一些次要的，小一点的问题上与顾客达成购买协议或取得一致性看法，再逐步促成实质交易的一种成交技巧。如：“首付款先付两万元，剩余两万元一个星期内付清。”
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5 N+ s' X- V: ]5.公众成交法：利用顾客的从众心理促使顾客立即购买产品的一种成交技巧，它适用于从众型的顾客。如：“某日我们一天签出十二套这样的房子，大家对这房子的××××(户型、环境、升值潜力、针对各种客户突出重点不同)特别喜欢认可”。, y& r N4 ~4 |3 x9 [, H) U8 m
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6.反复陈述优点法：qd.bbs.house.sina.com.cn$ T$ [' G# x/ S
7 [% w1 D7 P! g6 Z4 K, u 当顾客提出反论时，销售人员应坚持不懈地克服并一而再、再而三地提出我们产品的优点，并带动顾客，让顾客亲自操作、或触摸，使顾客身临其境终至忘我境界，“先生：您敲敲这门，还有这塑钢窗，这是用的×××材料，具有隔音，保温效果，保证用它二十年后仍像新的一样。”$ f2 R( S4 j) x+ c [
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发表于 2012-9-20 15:58
