- 妈米
- 1406
- 经验值
- 826
- 在线时间
- 0小时
- 宝宝生日
- null
- 注册时间
- 2011-7-25
- 帖子
- 111
- 阅读权限
- 100
- 积分
- 826
- 精华
- 0
- UID
- 6182891
 
- 宝宝生日
- null
- 帖子
- 111
|
最近朋友发来一份文档，是她们售楼部的培训资料，转来给想买房的妈妈们看看，你买房人家可能就是这么跟你说的
! g" X1 s3 ?% g. C" x9 B% l
' K& a: X8 R8 J0 D/ P+ \0 l1.请求成交法：看准成交时机：主动求成交，保持自然的成交态度，避免过大的成交压力。
7 J' {& D. @( `+ F# ~/ {+ }* s r5 U q, t7 j W
qd.bbs.house.sina.com.cn3 B/ R" J5 Q% `. v# J
6 j% C$ u8 ~2 T, d2.假定成交法：假定客户已经接受我们的建议。诱导客户促成交易。如：“先生那就三楼那一套好了，”“订金500元，先生是付现金吧！”“在这个地方签字就行了”。 m+ I7 P! ^8 Y/ g
特点：可适当减轻客户心理上的成交压力，有利于促成交易，可把顾客的成交信号直接过渡到成交行动，也可使成交暗示转变为成交明示。
8 { x! J" e2 H2 K; S# X% k2 G" I. b
. k# {9 {8 X3 s' B; f& k. {* H3.“二选一”成交法：为客户设计一个有效成交的选择范围，使顾客只在有效成交范围内进行的成交方案，“您喜欢二楼还是三楼”，“首付4万您开支票还是付现金”，“先生，房子登记您的名字还是您夫人的名字？”
7 }) Q/ W2 M6 m8 K: ? l8 K 特点：就是不直接向顾客问易拒绝的问题，不问“要不要”，而是让顾客在买多买少，买这与买那，怎么买之间选择，不论顾客如何选择，结果都是成交。
# x. e+ ?" ]8 _( z
' ~: d. s8 E. G' M+ `6 v5 x! K4.小点成交法(或避重就轻法)：先在一些次要的，小一点的问题上与顾客达成购买协议或取得一致性看法，再逐步促成实质交易的一种成交技巧。如：“首付款先付两万元，剩余两万元一个星期内付清。”% K, ?& `0 q( ^- @# z) D2 k! k+ W; Q
4 {8 {, e( D3 u e& G5.公众成交法：利用顾客的从众心理促使顾客立即购买产品的一种成交技巧，它适用于从众型的顾客。如：“某日我们一天签出十二套这样的房子，大家对这房子的××××(户型、环境、升值潜力、针对各种客户突出重点不同)特别喜欢认可”。
: O2 J& a+ h2 J I- k# ^) V7 s; h( h" K$ z1 Z1 `% R, \
6.反复陈述优点法：qd.bbs.house.sina.com.cn$ T$ [' G# x/ S( Q4 z) B9 C$ o5 _0 I
当顾客提出反论时，销售人员应坚持不懈地克服并一而再、再而三地提出我们产品的优点，并带动顾客，让顾客亲自操作、或触摸，使顾客身临其境终至忘我境界，“先生：您敲敲这门，还有这塑钢窗，这是用的×××材料，具有隔音，保温效果，保证用它二十年后仍像新的一样。”
& q& ?- d( ~4 `& P9 c( o% b! {; d. T; S* P
|
-
总评分: 妈米 + 50
查看全部评分
|
发表于 2012-9-20 15:58
