- 妈米
- 1406
- 经验值
- 826
- 在线时间
- 0小时
- 宝宝生日
- null
- 注册时间
- 2011-7-25
- 帖子
- 111
- 阅读权限
- 100
- 积分
- 826
- 精华
- 0
- UID
- 6182891
 
- 宝宝生日
- null
- 帖子
- 111
|
最近朋友发来一份文档，是她们售楼部的培训资料，转来给想买房的妈妈们看看，你买房人家可能就是这么跟你说的
# ]- v/ Z5 @" t, v' n' ~
+ F, @6 h1 k4 t- j' _( r1.请求成交法：看准成交时机：主动求成交，保持自然的成交态度，避免过大的成交压力。
9 G6 Y3 L* V: F4 Y9 N
9 }9 q% X" Z" j9 ^qd.bbs.house.sina.com.cn3 B/ R" J5 Q% `. v# J
# `6 S- C* c+ G: X# d) i& W: Q2.假定成交法：假定客户已经接受我们的建议。诱导客户促成交易。如：“先生那就三楼那一套好了，”“订金500元，先生是付现金吧！”“在这个地方签字就行了”。
, b! ^! H+ ~# E; s4 c; D 特点：可适当减轻客户心理上的成交压力，有利于促成交易，可把顾客的成交信号直接过渡到成交行动，也可使成交暗示转变为成交明示。
- A. F$ d! S7 e1 \0 V5 F# S- Q" T& ?- D. K
3.“二选一”成交法：为客户设计一个有效成交的选择范围，使顾客只在有效成交范围内进行的成交方案，“您喜欢二楼还是三楼”，“首付4万您开支票还是付现金”，“先生，房子登记您的名字还是您夫人的名字？”
, c* a j7 y, b# i& A 特点：就是不直接向顾客问易拒绝的问题，不问“要不要”，而是让顾客在买多买少，买这与买那，怎么买之间选择，不论顾客如何选择，结果都是成交。1 O" L0 f! ?3 |& K
1 o6 G- Q! l0 {6 ^! q# n& B
4.小点成交法(或避重就轻法)：先在一些次要的，小一点的问题上与顾客达成购买协议或取得一致性看法，再逐步促成实质交易的一种成交技巧。如：“首付款先付两万元，剩余两万元一个星期内付清。”
3 B$ ?3 \ n5 | H7 J/ N. y7 _$ U5 N* o2 b0 G4 S9 _0 b( |
5.公众成交法：利用顾客的从众心理促使顾客立即购买产品的一种成交技巧，它适用于从众型的顾客。如：“某日我们一天签出十二套这样的房子，大家对这房子的××××(户型、环境、升值潜力、针对各种客户突出重点不同)特别喜欢认可”。
6 x: C5 V) R; [; l/ J, K$ U1 \7 G0 y
5 U: s, l4 @- ^5 H6.反复陈述优点法：qd.bbs.house.sina.com.cn$ T$ [' G# x/ S
2 l# m X+ F4 ? 当顾客提出反论时，销售人员应坚持不懈地克服并一而再、再而三地提出我们产品的优点，并带动顾客，让顾客亲自操作、或触摸，使顾客身临其境终至忘我境界，“先生：您敲敲这门，还有这塑钢窗，这是用的×××材料，具有隔音，保温效果，保证用它二十年后仍像新的一样。”
! j$ z0 A2 N( o3 }9 m, O
1 Q6 \& x4 F8 I
|
-
总评分: 妈米 + 50
查看全部评分
|
发表于 2012-9-20 15:58
